「家を売るなんて初めてで、何から始めればいいのかわからない…」
「不動産会社に騙されて、安く買い叩かれたくない」
家を売却するプロセスは、人生で何度も経験することではありません。しかし、**「正しい流れ」と「各ステップでの急所」**を知っているかどうかで、最終的な手残り金額が数百万円単位で変わるのが不動産売却の現実です。
この記事では、不動産売却の専門家として、家を売るための全7ステップを徹底解説します。結論から申し上げます。家売却の成功は「準備」と「会社選び」で8割決まります。
最短3ヶ月、最高値での売却を目指すためのロードマップを今すぐ確認しましょう。
結論：家を売る流れの全体像（7つのステップ）
家を売る手順は、大きく分けて以下の7つのステップで進みます。全体の期間は3ヶ月〜6ヶ月を見込んでおくのが一般的です。
- 【準備】 相場を調べ、必要書類を整理する（1〜2週間）
- 【査定】 複数の不動産会社に査定を依頼する（1〜2週間）
- 【契約】 信頼できる不動産会社と媒介契約を結ぶ（1週間）
- 【売り出し】 売却活動を開始し、内見対応を行う（1〜3ヶ月）
- 【売買契約】 購入希望者と条件交渉し、契約を結ぶ（1〜2週間）
- 【決済・引渡し】 残代金を受け取り、鍵を渡す（契約から1ヶ月前後）
- 【確定申告】 売却した翌年の2月〜3月に行う
STEP 1：【準備】相場把握と書類整理が成功の鍵
いきなり不動産会社に電話するのはおすすめしません。まずは自分で「武器」を持つことから始めましょう。
1-1. 自分なりに相場を調べる
不動産ポータルサイト（SUUMO、LIFULL HOME’Sなど）で、自分の家と似た条件（エリア、築年数、広さ）の物件がいくらで売り出されているか確認します。
- ポイント： 「売り出し価格」はあくまで希望価格です。成約価格はそれより5〜10%程度低くなるのが一般的であることを念頭に置きましょう。
1-2. 必要書類をあらかじめ集める
早めに用意しておくことで、後の手続きがスムーズになります。
- 登記済証（または登記識別情報）：いわゆる「権利証」
- 固定資産税納税通知書：税金の算出に必要
- 土地の測量図・建物の図面：正確な広さを確認するため
- 身分証明書・実印・印鑑証明書：契約時に必要
STEP 2：【査定】「最高値」を鵜呑みにしない
査定には「机上査定」と「訪問査定」がありますが、最終的には必ず訪問査定を依頼してください。
2-1. 3〜5社には比較依頼を出す
1社だけでは、その査定額が高いのか低いのか判断できません。
- 大手不動産会社： 集客力とネットワークが強い
- 地元の不動産会社： その土地特有のニーズや動向に詳しいこれらを組み合わせて比較するのが鉄則です。
2-2. 査定額の「根拠」を問い詰める
「他社より高いから」という理由で会社を選んではいけません。わざと高い査定額を出して契約を取り、後から「売れないので下げましょう」と提案する「干し（ほし）」という手法を使う業者も存在するからです。
専門家のアドバイス：
「なぜこの価格なのですか？」「過去3ヶ月の近隣の成約事例を見せてください」と質問し、データに基づいた回答ができる担当者を選びましょう。
STEP 3：【契約】媒介契約の種類を正しく選ぶ
不動産会社が決まったら、売却を依頼する「媒介契約」を結びます。これには3つの種類があります。
| 契約種類 | 依頼できる社数 | 自己発見取引 | 特徴 |
| 一般媒介契約 | 何社でもOK | 可能 | 競争原理が働くが、会社の報告義務が緩い。 |
| 専任媒介契約 | 1社のみ | 可能 | 1社が注力してくれる。2週間に1回の報告義務あり。 |
| 専属専任媒介契約 | 1社のみ | 不可 | 最も拘束力が強い。1週間に1回の報告義務あり。 |
おすすめは？
人気エリアの物件なら「一般媒介」で競わせるのも手ですが、地方や築古物件の場合は、責任を持って動いてくれる「専任媒介」が有利に働くことが多いです。
STEP 4：【売り出し】内見対応で成約率を上げる
売却活動が始まると、購入検討者が家を見に来る「内見」が発生します。
4-1. 第一印象を極める
中古住宅を探している人は、機能だけでなく「ここに住みたいか」という直感で判断します。
- 掃除（特に水回り）： キッチン、風呂、トイレの輝きは必須。
- 明るさと換気： 全ての照明をつけ、カーテンを開け、空気を入れ替えておきます。
- 不要なものを捨てる： 部屋を広く見せるために、生活感を消すのがコツです。
4-2. 広告戦略を確認する
自分の家がどのようにネットに掲載されているかチェックしてください。
- 写真は明るいか？枚数は多いか？
- 物件の強み（「日当たり良好」「スーパー徒歩3分」など）が記載されているか？
STEP 5：【売買契約】条件交渉と重要事項説明
買い手が見つかると「買付証明書（購入申込書）」が届きます。
5-1. 価格交渉への心構え
「100万円値引きしてくれたら買いたい」といった交渉は日常茶飯事です。
- 対策： あらかじめ「最低いくらまでなら下げるか」というラインを家族で決めておくことが、迷いをなくす秘訣です。
5-2. 手付金の受領
契約時には、売買価格の5〜10%程度を「手付金」として受け取ります。これは万が一キャンセルになった際の違約金としての性質も持ちます。
STEP 6：【決済・引渡し】最後の手続き
住宅ローンの完済手続きと、物件の引き渡しを行います。
- 残代金の受領：手付金を引いた残りの金額を確認します。
- ローン完済と抵当権抹消：銀行担当者立ち会いのもと行います。
- 各種費用の清算：固定資産税や管理費を日割りで精算します。
- 鍵の引き渡し：これにて売却完了です。
STEP 7：【確定申告】税金を取り戻せる可能性も
家を売った翌年の2月16日〜3月15日の間に確定申告が必要です。
- 利益が出た場合： 譲渡所得税がかかりますが、「3,000万円の特別控除」などの特例を使えば無税になるケースが多いです。
- 損失が出た場合： 「譲渡損失の損益通算」を利用することで、給与所得から差し引き、所得税を節税できる可能性があります。
家を売る際にかかる費用・手数料まとめ
売却代金がすべて手元に残るわけではありません。一般的に**「売却価格の4〜6%」**が諸経費として消えていきます。
- 仲介手数料： （売買価格の3% + 6万円）+ 消費税が上限
- 印紙税： 契約書に貼る印紙代（数千円〜数万円）
- 登記費用： 抵当権抹消など（数万円）
- 引越し費用： 退去にかかる費用
よくある質問（FAQ）
Q. 家が売れるまで平均でどのくらいかかりますか？
A. 一般的には3ヶ月〜半年です。最初の1ヶ月で内見が全く入らない場合は、価格設定や広告戦略を見直す必要があります。
Q. 住みながら売ることはできますか？
A. はい、可能です。多くの方が住みながら売却活動を行い、引き渡し日を調整して新しい家へ引っ越します。
Q. 古い家なのでリフォームしてから売ったほうがいいですか？
A. 原則、リフォームは不要です。買主は自分の好みにリフォームしたいと考えていることが多いため、その分価格を下げて売り出すほうが早期成約に繋がりやすいです。
専門家が教える「失敗しないためのチェックリスト」
- 複数の会社に査定を依頼したか？
- 担当者はレスポンスが早く、誠実か？
- 瑕疵担保責任（契約不適合責任）について説明を受けたか？
- 売却後の税金シミュレーションは済んでいるか？
まとめ：後悔しない家売却のために
家を売る流れは複雑に見えますが、一つひとつのステップを丁寧に進めれば決して難しくありません。
最も重要なのは、「あなたの味方になってくれる不動産会社（担当者）」を見つけることです。まずは一括査定サイトなどを活用し、自分の家の本当の価値を知ることから始めてみてください。
